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赵明自述荣耀成长史首次亮相我解开了衬衫第二粒纽扣

通讯
来源: 作者: 2019-04-07 16:54:28

2018年手机双11大战终于闭幕,数据显示,截至11月11日24:00,光荣获天猫平台手机品牌销量、手机品类品牌官方旗舰店销量 销售额三冠王;在京东平台包揽11月11日手机销量 销售额,和11.1~11.11手机累计销量 安卓手机累计销售额四冠王!且天猫平台品牌销量、京东平台销量 销售额均超越苹果。

这已经是荣耀第三年在双11中登顶中国手机销售冠军。2016年双11,荣耀手机斩获京东+天猫的安卓手机销售额冠军,初登互联网手机第一品牌的宝座;2017年双11,光荣手机双11双平台总销售额达40.2亿元,一举斩获双11中国手机品牌冠军。

三年连续登顶,充分显示了光荣在中国互联网手机市场的真正实力。根据赛诺2018年1-9月数据,光荣手机以3966万台的销量、578亿元的销售额,蝉联中国互联网手机销量、销售额双冠。这已经是荣耀自2016年第三季度至今,连续第9个季度位列中国互联网手机销售额冠军。

荣耀是如何从一个华为手机的 蓝军部队 ,迅速成长为华为手机的 另一支主力部队 的?近期华为内部刊物《华为人》刊登了光荣总裁赵明的一篇文章,详细阐述了接掌荣耀以来的心路历程和光荣的快速成长之路。

《壹观察》看到其中最有意思的两段回忆是:赵明在2015年初接到时任华为轮值CEO的胡厚崑通知, 董事会已决定由你来接任光荣总裁 。胡厚崑还在电话里调侃说,任总(任正非)乃至问了一句 赵明能不能放得开?胡厚崑的回答是 肯定没问题。 赵明的荣耀之旅,由此开始。

第二个是2015MWC,赵明在发布会前一天遇到余承东,后者突然说起 赵明,既然你已经是光荣总裁了,明天的发布会就由你来做。 第一次在面向大众手机新品发布会 占C位 的赵明有点紧张。在登台之前,赵明决定脱掉了西装外套,摘掉了领带,只穿了一件衬衫,还特意解开了衬衫的第二粒纽扣。赵明回想称: 听说这代表着互联网行业的开放和自由的文化精神 。为了这钮扣,赵明后来被 很多兄弟开了我几个月的玩笑 。赵明的转型之旅,也由此正式开始。

华为《心声社区》在刊登此文的时候,并没有赵明当时首次公然亮相的照片。《壹视察》在过往积累的媒体采访图片库中找到了这张珍贵的照片,从中可以清晰地看到 这颗改变全球智能手机格局的第二粒钮扣 。

首次亮相的荣耀总裁赵明

赵明与《壹观察》创始人宿艺

以下是赵明在华为内刊《华为人》上以《笨鸟不等风》为题发表的文章全文:

首次亮相,我解开了衬衫的第二粒钮扣

2015年的早春,德国杜塞尔多夫的清晨依旧寒冷。跑完10公里,我照例拿起手机开始处理邮件,一条信息跳进来 胡总有急事找您,请速回电话 。这条短信改变了所有既定的轨迹,接下来与我、与光荣相干的人和事,都开始走向了自己未曾想过的不确定性。

那时,胡厚崑是轮值CEO。我给胡总电话,电话里胡总很直接, 董事会已经决定由你来接任光荣总裁。 胡总还调侃说,董事会之前也有犹豫,任总乃至问了一句 赵明能不能放得开? 胡总打了包票, 肯定没问题。

听到胡总的描述,我内心有点复杂,这对我来说确实是一次巨大的挑战,记得当时还下意识问: 为何选我? 这是个只能成功的岗位,我是不是具备这个能力?我又能给荣耀带来甚么不同的东西?我有些犹豫,便告诉胡总,给我点时间考虑一下。一个小时后,我给胡总回复。胡总说: 好,这是一个公众人物,你要做好准备。

当天晚上,公司的对外新闻稿、公开信准备妥当,第二天,便正式对外做了发布。与此同时,我立即通过视频与光荣团队做了深入的业务沟通。由于当时我还身兼原职,不能立即回国。最开始的半个月都是通过视频与荣耀团队进行沟通。我以为这样的过渡会延续一段时间。然而,两周后的巴塞罗那展我便被 赶鸭子上架 了。

巴展上,按计划发布光荣X2手机和光荣路由器两款新品。我在发布的头一天,从德国赶到巴展现场。到现场后,华为终端CEO余承东突然跟我说: 赵明,既然你已经是荣耀总裁了,明天的发布会就由你来做。 我难以置信,但又没有畏缩的理由。

我有点紧张,不是因为不熟悉发布材料,而是因为我从没向大众媒体做过演讲,更没发布过任何产品,就连我穿衣的风格都是一丝不苟。忽然之间,我实实在在意想到,荣耀之路将与我之前走过的道路截然不同。

第二天,在登台之前,我脱掉了西装外套,摘掉了领带,只穿了一件衬衫,还特地解开了衬衫的第二粒钮扣。据说,这代表着互联网行业的开放和自由的文化精神,为这粒钮扣,很多兄弟开了我几个月的玩笑。

稳住团队,打胜仗成为光荣的唯一出路

巴塞罗那发布会后5天,我便回到中国,全心投入到了光荣。

2015年初的荣耀由于组织调整,队伍不太稳定。我首先要做的,便是稳住团队。如何稳定?最好的办法就是打胜仗。

那时是3月底,友商们在降价大促。我们如何在势头上压抑住对方?我们的优势是什么?站在大风口上,猪都已飞了,我们愿不愿意当猪?

经过三个日夜的反复讨论,兄弟们都认为,我们不能跟随,一定要另辟蹊径。在海外多年的市场经历启发了我。荣耀背靠华为最大的优势是全球视野,我们何不聚合全球力量来打赢这一仗。当时,荣耀已跟随华为进入了70多个国家和市场,这股力量如果集结起来能量是巨大的。于是, 荣耀408全球狂欢节 就诞生了。

4月8日当天,全球所有市场同步开启促销模式,一下子让国内消费者认识到了荣耀这个品牌的张力。这是一个与其他互联网手机企业有着完全不同格局的中国品牌。408这一仗算是打了一个 开门红 ,全球战报不断袭来,但不足以彻底提振士气。第二场硬仗便是 618 ,这是互联网手机品牌一年两次的销售大战之一,只有把 618 干漂亮,才能稍稍稳住军心。

讲心里话,让荣耀去拼价格,真的不占优势,由于我们的研发投入摆在那里,又不能用 亏损做大规模 的方式讲一个资本故事。我们也曾想让步, 亏就亏这一天,先赚个彩头 , 我们做的不是销量是新闻 。兄弟们满腔热血,但然后呢?这个亏损的大窟窿,怎么补?大家都知道这条路走不下去,不如反其道而行之。华为的优势是沉淀了3十年的品质。于是我们想出了1招,用品质换价格。在 618 一片大降价的氛围下,光荣喊出 加价1元送1年维保 。这在当时用户普遍对互联网手机质量将信将疑的大环境下,具有很强的冲击力。

2015年的 618 ,我们已经做好了赢的充分准备。

但谁也没有想到,我们遭受了一场突如其来的考验。 618 前,有一批荣耀手机在运输途中,发生了极为罕见的集装箱车的轮胎自燃事故,但集装箱内的手机并没有被烧到,只有很少一部分明确遭到一些高温的影响,绝大多数连包装都是完好无损的,且检测手机没有问题。质量部门判断这些手机绝大多数使用两年后应当没有问题,但不能100%确保全部没有问题。怎么处理这些手机?这些手机共17000多部,价值约2000万元,都是当时正热销的手机,市场上经常处于缺货状况。是不是可以降价销售,并给消费者说明情况,这样可以减少损失。但荣耀的管理团队认为,荣耀无论是处于哪个发展阶段,品质都应该是第一位的,只有对品质的严格要求,才是对消费者真正负责。

2015年荣耀公然烧毁价值2000万元的手机

品质一直是荣耀的自尊心,荣耀必须坚守让品质为产品代言。荣耀的产品品质要赶超日本德国,必须要走这一步,这也是我们一直坚持笨鸟先飞的理由之一。所以,最终我们决定烧毁这批手机。

光荣销毁2000万元手机的事情很快传遍了圈里圈外,光荣重视品质的好声誉为 618 打了一场很好的前战。 加1元送1年维保 的优惠,更是成为了荣耀品质的又一个砝码。那一年 618 ,荣耀成为线上销售冠军。

618 的成功给荣耀注入了一股神力。尔后,我们便势如破竹,2015年10月份就完成全年50亿美元的销售目标,提前两个月完成了当年KPI。兴奋的同时,我们想的是,下一步 双11 怎么赢?兄弟们说:给用户来点实惠的!什么是实惠的?那就是发钱啊。

荣耀决定给用户发10亿年终奖!在销售额已达50亿美元的基础上,荣耀销售收入每增加1亿美元,即向用户回馈1亿元人民币,预计回馈金额将超10亿元人民币。发放时间从2015年11月至2016年2月,覆盖双11、双十二、圣诞节、元旦和春节等几个节假日。这等于说,我卖得越多发的钱也就越多。这个策略立即激起了整个市场的想象力。

那年 双十一 赢得毫无悬念。光荣继续成为线上销售明星。那时我们还没有意想到,正是这10亿元的回馈,让我们在接下来的半年里,遇到更大的困难时,才留住了用户的心。

巅峰跌落,2016年国内重建光荣

在一片赞美声中,光荣结束了自己的2015年,奇迹般地成为了当年互联网手机的明星,我的年度绩效被打了个令人羡慕的A。但我和兄弟们知道,光荣的问题就像掩埋在海平面下的冰山,稍不留心就会让我们折戟沉沙。

2015年底为了进一步实现双品牌战略,CBG在三亚开会,宣布光荣独立运作,荣耀的零售和渠道脱离老大哥的 势力网络 。线下0起步,线上天猫店拆分,线上销售顿时下滑40%,光荣渠道经受着千锤百炼,不能不经历着组织调剂必经的阵痛,开始了二次创业的历程。

没什么好说的,光荣独立,是必然趋势也是公司的决定。既然独立,那就真的独立,不依赖,也不当配角,这条路是我们自己的选择。

血气方刚的兄弟们早就憋足了劲要上战场厮杀一场,没有线下渠道,那就自己建。没有渠道人员,那就人人都做一线销售。按照我们内部人的说法:革命时期,厨师都能上战场,我们为何不能?花粉、GTM、营销等等都到一线去做线下拓展,先快速地把班子搭起来。

我一次去河南郑州看市场,问区域销售 没有办公室,你怎样办公? 他很开朗: 就我一个人,哪儿都是办公室啊。 说完哈哈大笑。 如果谈客户怎么办? 那就去麦当劳,干净,夏天还有空调。 他回过头又跟我说: 就是有一点不好,老被他们赶来赶去的。

我们线下渠道的拓展就是从这样心酸的故事开始起步。现在我们的线下和线上销售比例已经达到了1:1,给我们强劲的销量增长打下了坚实的基础,这离不开一个个当年的线下人员 拿麦当劳当办公室 的卧薪尝胆。

2016年,由于独立拆分,刚刚稳定的团队又开始了人心波动。销服部长、产品总经理等核心岗位相继换人,团队的动荡直接影响了合作伙伴的关系,甚至出现客户说好的50万台提货量,备好了货,居然又说不提了。我们一次次被突如其来的变化打击得晕头转向。 怎么办? 成为了那年使用频率最高的词。

二次创业举步维艰,所有的冲突碰撞和矛盾问题都在2016年集中爆发,这其实也是我早就预感到的。2015年底当有人夸赞我们事迹如何骄人的时候,我总会说:光荣总裁这个职位,谁愿意干,我随时让位。这不是一个好活。

2016年,我们遇到的更大的困难是缺少产品。你很难想象,在互联网手机时期,一款产品不能不卖20个月,更难想象的是,从2015年10月28日到2016年4月28日,整整半年时间,我们没有任何新品。

事实上,2015年12月原计划上市光荣7Plus,想继续用双摄。但这一设计与新双摄交付冲突,当时的决定是:如果想按原计划上市,就不能用双摄。这没什么好犹豫的,大家一致认为要给用户提供最好的技术和产品,我们必须用双摄。没想到,这一等居然是半年。

半年以后,摆在我们眼前的处境更加尴尬。5月已经邻近旗舰新品荣耀8的发布,如果刚发完7Plus就发荣耀8,这会让消费者感到困惑。不知道是不是人被逼到绝境的时候,都会急中生智,我们把7Plus改了一个名字,V8,还取得了巨大的成功,同时创造了一个全新的旗舰 荣耀V系列!

2016年,在公司内部,荣耀备受争议。但下半年光荣重回舞台中心,光荣8成为当年的明星产品,荣耀6X成为双11的爆款,一天卖了几十万台,被天猫称为 狂拽炫酷 的荣耀之作。

荣耀在压力下负重前行,但充满豪情。最终年底总盘点,我们没有完成高速增长的KPI,我个人的绩效被打了个B。但是,这个年底却是我来荣耀最安心的一年:荣耀有了自己的线下渠道,有了自己的明星产品,有了自己的品牌调性。之前我们所有的能力都长在别人手里,但现在已握在自己手中。

2016年底,我跟公司领导说:给我打C都可以,但绝不容许动我的岗位,我就是赖也要赖在光荣总裁这个岗位上。由于我相信,2017年将是荣耀彻底崛起的一年。

反攻收割,成绩互联网手机第一品牌

2017年2月开年,光荣守得云开见月明,成绩非常亮眼:荣耀6X施展出独特魔力,引发抢购浪潮,让天猫、京东等电商平台瞠目结舌;2月21日,另一款神机 光荣V9甫1上市便带动全场,成为了明星产品,大家眼中的 性能怪兽 。

荣耀迎来了真正爆发,2017年稳稳地占据了互联网手机品牌领先位置,光荣在国内市场发展已比较稳固了。

开放、协作、学习、进取 是流淌在每个荣耀人血液里的DNA

审时度势,我们开始果断布局海外市场。

2017年6月,我们在内部宣布要在海外再造一个荣耀。口号喊出来以后,要做的事情可没那么简单。如何建立自己的海外销售能力、自己的游戏规则,对荣耀来说是非常大的挑战。

由于长时间依附在华为海外业务和组织身上,我们的思想形成定势,当面临新的策略选择时,必定要经历一段阵痛。Y国家主管对我说: Y国要坚持华为打法,我肯定能做起来 。但兄弟们认为,荣耀如果再走华为的路子是没法脱颖而出的,但仿佛也无法说服他,我们最后决定放手让他去搏。结果,如大家预期,结果并不好。

海外市场的从零开始和模式冲突,似乎正在重演当年光荣在中国市场的所有遭遇。但让大家感到兴奋的是,我们在重建规则,在主导市场。Y国迅速调剂,重回光荣轻资产、线上模式,2018年迎来开门红,一季度销售业绩实现300%的增长,光荣海外整体销售实现了100%的增长。

从国内到国外,荣耀构筑了一条通向未来的道路。荣耀用产品、用业绩证明了自己是 烧不死的凤凰 。

探索试错,披荆斩棘总有时

光荣三年,始终承当了探索试错的重担。光荣最早尝试双摄,荣耀最先采用麒麟芯片,光荣最先发布第一款人工智能手机Magic,荣耀最早将线上线下模式融合在一起。2017年底,华为总裁任正非亲身签发奖金改革政策,光荣再次成为人力资源和组织运作的探索者。2018是AI的风口年,很难想象,几年前当我们陆续发布光荣Magic、荣耀V10的时候,中国手机行业对AI大多是三缄其口。据我们判断,光荣在AI手机领域布局时间算是非常早的。

在我刚来荣耀的时候,我和团队就在思考一个问题:光荣的控制点是什么?我们营销不如别人,不会讲故事,所以控制点明显不是营销。

最后我们把品质、创新与服务这三个点作为光荣的核心战略控制点,也就是后来大家在2015年GMIC大会上听到的 笨鸟不等风 。我们不做风口上的 猪 ,我们是一只笨鸟,笨鸟只做最本质、最艰苦的事情。风停了,猪会掉下来。但笨鸟靠自己的翅膀依然可以飞起来。有了这三个核心战略控制点,就意味着我们今后的一切都是围绕产品、服务与创新而来。

品质、创新、服务 是光荣的核心战略控制点

2017年12月底, 荣耀早早地开了年会,年会的主题是 战全球,守北坡,荣耀再出发 ,非常符合我们那时的心情。誓师时,大家饮酒话决心,会后迟迟不肯散去,那些即将要去海外的将士们也无不拥抱泪目,我知道,他们心中已种下海外拓荒的决心。青春,就是一场永不停息的奔跑。

荣耀,永远年轻,永远百感交集,永久在自我挑战的征程上!

本文来自《华为人》,转载请注明作者及出处。

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